定位咨询顾均辉观点：看不懂成功导致更大的失败
2016-02-29 11:01:09   来源：   评论：0 点击：

2016年2月24日下午，小米科技召开新品发布会，发布了两款手机：小米手机4S和小米手机5。有意思的是，雷军在发布会上表示，会将小米之家由服务店升级为线下零售店，并在未来将拓展实现全国200多家。这意味着小米手机和相关产品不再以全线上销售为主，小米正在实现从“电商”到“全渠道零售商”的转变。

小米发力线下渠道，能否扭转当前小米销量不行、利润也不行的挑战? 有人力挺，有人摇头，你如何判断？

定位落地专家顾均辉给出清晰的答案：几乎不可能。

原因何在？

小米当初为什么会大获成功？顾均辉说，因为小米是第一款在线上销售的手机。这里的关键点是“第一”而不是“线上”，从定位的角度来看小米的发展史，它最成功之处就是实现了这个“第一”，而不是它的产品、也不是它的线上渠道。可惜的是，小米人并没有深刻地理解这一点，看不懂自己的成功。

其实，远远不只小米，当今中国绝大多数企业家同样不能正确地理解自己或他人的成功。自1978年我国改革开放以来太多的企业取得了巨大成就，而成功的关键点大多归结于人才、技术、资金、成本、质量、服务、渠道、模式等等，甚至于延伸到愿景、情怀、文化等方面。今天，绝大多数企业家还在以此为信念，耕耘着自己的企业。然而，历史的年轮已经滚滚来到21世纪的今天，市场的竞争环境已经发生巨变，从改革开放之初的信息量少、产品严重供小于求到今天的信息泛滥、产品严重供大于求，企业间的竞争已从产品（硬实力）之争悄然过渡到了认知（软实力）之战。

今天的竞争之地，既不是在工厂、也不是在市场，而是在潜在消费者的大脑中，你必须给潜在消费者一个购买你的产品而不是竞争对手产品的理由。这个理由找不到，你怎么赚到的钱，终将怎么吐出去。

小米第一个在线上成功销售手机，获得巨大成功。但企业错误地理解成功是源于线上渠道，不断宣扬小米的所谓高性价比，终于成功地将小米在消费者心智（即大脑）中定位为屌丝神器品牌，就是低价品牌。什么是性价比? 接地气地说，就是便宜货。你理解了这一点，就很容易理解小米3000元以上的NOTE为什么卖的不好，有多少人愿意花好几千元买个便宜货呢？

看不懂成功，小米将消费者购买自己的理由锁定在“性价比”上。随着竞争的加剧，更多的低价品牌加入，这就是小米为什么销售越来越难同时伴随利润越来越低。线下销售能改变状况？几乎不可能。

小米现在急需的不是渠道改变，而是一个购买理由。性价比显然不是一个好的选择，太多性价比手机了，大家在同质化竞争。

以品牌为承载的定位战略可以很好地解决这个难题，可惜小米不懂定位。交给时间吧，岁月已经越来越洗出定位的闪闪金光，也许它有照到小米的一天。

祝小米好运。