医疗器械销售如何打开市场？开单的技巧和经验
2017-05-23 11:20:17   来源：   评论：0 点击：

　　我在一个北方省会从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备，我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的！所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！
　　
　　虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求。
　　
　　云系药械开单的技巧和经验
　　
　　一、业务上分析：
　　
　　你产品三个最显著的优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。
　　
　　考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？红包给谁？怎么给的？这些答案你要一一向老板和同事问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户（跟客户沟通，是否多了一个话题？）。最好到已经采购产品的医院实地考察几次，听听人家使用反馈意见。
　　
　　当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的销售思路。
　　
　　二、公关上分析：
　　
　　医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。
　　
　　销售第二步，建议友谊。如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。
　　
　　比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣了解你的产品吗？
　　
　　销售第三步，建立合作。你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。
　　
　　假设你已经跑了10个医院，但你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户（成戏大的客户），时间能扫除一切障碍。
　　
　　所谓的功夫在诗外，别老聊自己的产品，那样给人感觉太势力，话题也不会长久，你去聊客户喜欢的话题呀，以及他的爱好。
　　
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