鸿恒远景，打造城市美化的盆景生意
2014-07-08 09:48:41   来源：   评论：0 点击：

　　小花盆做出大景观

　　鸿恒远景是一家做景观绿化的公司，虽然公司经营了几年，但一直没有怎么接过政府的大业务。在城市景观行业的圈子里，鸿恒远景算是小字辈，一方面是因为公司的业务体量小，比起别人一次几百万上千万的单子，鸿恒远景接的都是几十万、十几万的。另一方面是大公司对它的产品看不上眼——鸿恒远景的主要产品是景观花盆。

　　前几年，城市开始流行景观绿化，一些地方的绿化工程成了长官工程，此时的景观绿化成为景观设计的主打点。于此同时，绿化苗木的生意也如日中天，一些稀有树种、观赏苗木被跨地引进，景观绿化工程的造价水涨船高。创始人姚兆其发现，国内很多景观绿化其实很有想法，视觉美感也不错，但往往背后存在诸多问题，浪费土地资源、移植成本过高、人工养护繁琐、项目投资过大、政府缺钱买单等等，导致景观绿化遗留下许多的后遗症。于是，环保、简约、低成本、可持续的景观绿化美化项目就成了鸿恒远景公司发现的商机!

　　城市景观绿化有一个“亮点”市场是置景美化，也就是遇到重大节日庆典活动，街道、广场都要设置花坛、植物雕塑、大型立体盆栽等，这些属于临时性的景观绿化同样需要设计、安装、养护、灯光照明，并且要根据宣传需要变换置景主题和造型。源于景观亮化照明的经验，公司创始人姚兆其首先想到的是将景观绿化与照明结合在一起，最早的设计是将植物装在一个带有花盆的花架上，花架的上端安装一个供照明用的LED灯。每款花架都有一个鲜明的主题，围绕这个主题，在花盆里可以栽种各种各样的花。

　　花盆的样式可以由客户自己决定，栽什么植物由客户自己完成，姚兆其只是提供多种选择的方案，并根据客户的选择完成最后的整体施工方案和项目总体美化包装，这样客户参与到了工程的设计环节，业务的提案过程、设计的修改过程和客户的决策过程都大大缩短了。

　　当然，并不是所有的设计思想都能转化为产品，作为集绿化、景观、照明为一体的花盆也需要根据客户的预算来决定。在景观花盆刚推出的时候，曾经发生客户推掉自己订单的事情，原因是为绿化买单的部门不能对照明功能买单。要想达到产品的实施效果，姚兆其不得不分头去跑园林和路灯部门，目的是促成两个单位联合为花架买单。

　　调控政策逼出花盆科技含量

　　就在姚兆其打算全面铺开“景观花盆”项目的时候，意想不到的事情发生了。2013年国家出台调控政策，一些大型景观绿化公司的工程被告知停工下马，不少公司因此业务下滑70%-80%。此时在山东的鸿恒远景工厂，姚兆其为生产线刚刚筹集了300万元。许多花盆则刚刚从生产线上下来，就从代理商方面得到的无法履约的消息。　“不行就撤吧!”眼看许多行业受调控政策影响生意一落千丈，有的投资人劝姚兆其退出这行。

　　“行业洗牌的时候到了!”在姚兆其看来，政府调控主要是为了力行节俭、反对铺张，这等于给了鸿恒远景这样的小公司一个做大的机会。在“别人恐慌我惊喜”的心态下，姚兆其说服了创业投资者继续支持他的盆景事业。盆景的功能型平台则是姚兆其接下来要考虑的问题——如何让花盆成为一个多功能、有科技含量的产品，这样就可以摆脱低端的山寨仿造，又有高的性价比。

　　现在，通过对外观设计、材料加工和内部结构进行不断的改变，花盆式盆景已经成为了景观绿化上一个非常受欢迎的系列产品，第三代的花盆盆景可以按用户需求增加WIFI、语音、香氛等功能。更重要的是他们设计理念的产品被更多的人认同了。而对于用户来说，选择花器可以广泛应用道路景观、社区绿化、公园景观、广场景观、私人别墅。武汉铁路局汉口火车站综合管理办公室为装扮广场订制了可循环使用的六套花盆景观。他们算了一笔账： 虽然循环使用的花盆一次性投入要高一些， 但是可以四季反复使用， 花盆上设有专门的托盘储水，利于花草养护，平均两三个月更换一次花草，人工成本和花草成本都不高。而过去用一次性花架，在摆放时人工成本就占了总体费用的三成， 加上植物过于密集摆放，不容易养护，存活周期一般只有一个月。此外，循环花架还可以移动，可以支援大型活动现场，这样一算，花盆景观的综合效益更胜一筹。

　　幸运的是，在确定了要搭建花盆综合功能设计的平台之后，姚兆其拿到了国外的订单，远在迪拜的代理商看好了这个运输方便、施工简单、养护容易的花器产品。迪拜的户外气温能达到摄氏60度，为适应高温气候，姚兆其又将花盆内部的蓄水层和隔热层做了技术处理，最重要的是将烤漆技术运用到花盆的表层上，这样就等于让花盆有了像奥迪车一样美观的“全金属外壳”。

　　用互联网思维卖花盆

　　鸿恒远景北京公司总经理王久存起初是姚兆其的项目投资人，王久存是做软件技术的，曾在方正集团从事软件开发，2013年他的身份转变为鸿恒远景的合伙人，姚兆其给他的定位是“一个有互联网思维的人”。之前王久存从没有接触过景观绿化，只是帮姚兆其介绍过一单业务，公司让他做经销商。就在介绍业务的过程中，王久存看出花盆产品的许多竞争优势，并成功地说服了政府部门采用花盆替代了花坛。介绍业务成功后的王久存开始留意互联网上关于景观花盆的信息，向姚兆其提出由他来负责互联网渠道的销售，经过7个月的运营，王久存的业绩超过了姚兆其。

　　王久存的业绩让姚兆其很惊异，他知道，王久存没有政府方面的关系，也不经常出差，他手下员工总共4个人，他的客户怎么来的?在有限的资金面前，王久存的推广渠道基本集中在百度搜索、微博、天涯SNS网站，从统计情况来看，百度的推广能够起到一定的吸引流量作用，而首先让客户了解公司产品和服务的就是网站。王久存总结说，“景观生意的建议者和决策者基本都是中年人，他们获取信息的渠道主要是互联网的百度，我们就是抓这些人的行为习惯和思维方式。我和客户取得联系后，也主要是在网上沟通。”

　　下一步运营，王久存打算采用线上支持线下的模式，也就是客户到网站上找到总部，但业务执行交给地方的经销商。这样的好处是可以让公司的业务快速做大，充分利用经销商在地方的人脉资源。业务做成了，总部和经销商分账。这个模式得到了传统经销领域专家的认可。鸿恒远景提供的是一个产品服务的平台，而销售的谈判环节都交给经销商完成，经销商谈判背后又有总部专家的支持，这样双方的长短资源对接到一起，形成一个完整的营销环链，各自的运营成本则低很多。姚兆其表示，既然平台是开放的，就欢迎合作方使用，即便过去同行模仿过鸿恒远景的产品，现在想做代理也可以。

　　互联网带来的生意很多来自非政府项目，一些企业将花盆摆在公司的院子，方便、省事。比起传统的花雕和花坛，花盆的优势非常明显，费用只是花坛的几分之一。姚兆其还计划在2014年将花盆和铁艺、石雕、绿植等产品销售渠道联合起来，甚至可以与地产商进行合作，让景观花盆进入社区和别墅，他甚至想到让一些经销商承揽花盆的出租业务。最近，几家影楼、婚庆公司则通过微信找到王久存提出合作，景观花盆这种小而美的商机会越来越多。