兰晓华销售88定律技巧高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”
2014-08-15 15:19:18   来源：   评论：0 点击：

　　兰晓华销售技巧高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你

　　求人办事如果能够触及一个人的优越感，那么事情就很容易办成。将对方适当抬高，触及他的虚荣心和优越感，为了自己的面子，他也会很容易地答应你。

　　生活中我们常常看到这种现象，当一个人被别人刻意的恭维太高的时候，他往往不愿意承认自己的本来面目，而宁愿享受别人虚伪的恭维。比如在购物的时候，销售员一般会说“看您这气派，应该这点差价，就给我们让点利吧，一般顾客就会很痛快的买单；对一个孩子说“这孩子平时可乖了，说让干什么就干什么”然后再让他帮你拿个凳子，他往往立刻就去了；当一个人向你说“能不能请教您一个问题”，这样前辈的态度往往使你知无不言。

　　当一个人的优越感被触及的时候，他就会不断想和对方亲近，当和对方谈论某件事情，或者求别人帮忙办某件事的时候，不放手先给对方戴一顶高帽子。“我想这件事情，只有您才能够办得成”“听说您交游广阔，和某某是极好的老交情，那他一定会给您面子，您帮帮我吧”等等，这些首先把对方太高的恭维性语言，会把对方的虚荣心提到最高点，此时再说出你的要求，对方不答应就会觉得有失面子，往往很轻易就能够答应你的要求。

　　还记得马克.吐温的小说《羊皮手套》吗？主人公跟着船上的“权贵”们去小百货商店买羊皮手套。结果店里的漂亮职员给他拿了一副他并不喜欢的手套，并不断夸奖“像您这样的戴蓝色手套更好看”，尺寸太小了，小姐告诉他““啊，正好！”“哟！我看您是戴惯了羊皮手套！不像有些人戴这手套总是笨手笨脚的。”结果主人公把手套都撑裂了，漂亮职员还在恭维“哟，您真有经验！”“这双手套就像为您量身定做的一样——您的手真细巧——万一绷坏，您不必付钱。”“我一向看得出什么样的先生最适合戴羊皮手套。像您这样戴才显得大方，只有老资格才会这样。”结果主人公被戴了不少高帽子，还觉得自己不能不识抬举，并为那双破掉的手套付了钱。

　　就是因为销售员抬高了他，把他归到了“权贵”一族，他就被别人的好话套牢了，让自己陷入了窘境。这样的例子在日常生活中并不少见，店员一句“看您就是不差钱的”你也许就会多买几倍的商品，不管自己是否需要。

　　向人求助，也不妨首先将对方恭维一番，激起他在某方面的优越感，再谈话、求助就比较容易了。比如想要向别人请教一些技术方面的问题，就可以首先恭维道“我听说您在这方面是个高手，还没有哪方面的情况您不了解，没有您解决不了的问题，我想请教一下…….”出于虚荣心对方也很容易给出答案。如果求人办事，就可以在恭维的基础上适当“激”一下“听说您对局里的人都很熟，不会帮不了这个小忙吧”等等，都可以让对方为了面子上帮你。比如小品“有事您说话”，其中的人们就总是恭维主人公“听说您人面挺宽的，铁道部有没有人，帮我带几张火车票吧”从而让爱慕虚荣的人心甘情愿排队买票的。

　　本节选自《销售88定律》全世界最权威的销售成交读心术（王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特已强力推行；中国大连、泰国芭提雅、越南下龙湾城市营销顾问兰晓华力作，荣获2013年度销售类10大畅销书，在当当网京东商城卓越网新华书店百度阅读网易阅读有售。

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　　销售员高阳就是这样让深圳市龙岗区一个五金店的老板签订了供应合同的，他首先走到五金店里，以紧张的态度说道“对不起，老板，我是安美油墨公司新来的业务员，我知道您是个经验丰富的人，不知道您有什么经验可以传授给我，请您教给我应该怎样做吧”。老板被他刺激起了自尊心，于是滔滔不绝说起了生意经，一直讲了两个多小时，传授了他很多销售技术，临分手时还许诺要从他们公司订购一批产品。

　　一些会员制的高级俱乐部、高尔夫球场、健身房等等，他们在征收会员的时候，往往也会运用人们爱面子的心理，采用邮寄广告的方式做宣传。而他们的广告除了介绍产品和服务之外，一定有一些诸如“只有向您这样身价百万以上的人才能够被邀请参加……”“唯有像您这样懂得生活的艺术的人，才能够品位其中的美好”等等来刺激起对方的虚荣心和优越感，对方就可能甘愿成为会员。

　　兰晓华销售做局心理学应用技巧：

　　1．求助之前首先在某方面恭维对方，恭维的方向要正好是所求的方向。

　　2．使对方产生优越感，可以用“请教”等等谦虚态度

　　3．不妨用“只有您能够做到”这样的措辞，来激起对方的虚荣心，更容易达到目的。