兰晓华销售88定律技巧29.互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值”
2014-08-20 15:35:19   来源：   评论：0 点击：

　　兰晓华销售88定律技巧29.互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值”

　　向别人请求帮助一定要坚持“互惠互利原则”，或者叫做对等原则。如果对方看不到你的“利用价值”，又怎么可能会轻易帮助你、支持你呢？人与人之间的交往，大多秉持平等交换原理，如果拿不出相应、等价的交换物，你与众人的关系维系就比较困难。让对方看到你的“利用价值”或者“潜在价值”，对方才可能轻易帮助你，以图日后能够得到你的帮助和支持。

　　日常生活中往往可以看到，一些招领启事，往往最后写着“必有重谢”等等，就是利用人们的互惠互利心理，你把捡到的东西还给我，你获得名誉和重重酬谢；一个人请求别人的帮助往往会选择首先送一些礼物，无非是以此打动别人的心，虽然最终欠的人情还是钱最终都要还；谈相互合作时，处于弱势的一方，往往要提供更大的优惠，以回报对方，这些遵守的都是平等互利的原则，当然在多边贸易或合作时，这种原则体现的更加明显。与兰晓华联系沟通：㊣我是一个现实的理想主义者，欢迎和我来喝杯茶，闲聊创业、诗歌、普洱、连锁那些事儿。㊣如果你也在路上、喜欢交朋友等，那么请在百度中搜索兰晓华微博、新浪微博@兰晓华营销专家腾讯微博@兰晓华  微信/QQ号：13712504544, 公众号lanxiaohua168，期待与你交流分享。

　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。

　　求人帮助，让对方因为同情你而帮助你，那就落了下乘，再者无利的事，对方也不一定甘愿因为同情而帮你。让他看到因为帮助你可能带来的好处，看到你的“可用价值”，才可能甘愿帮你。

　　在中学中，大概都学过《烛之武退秦师》的故事，说的是晋文公和秦穆公联合攻郑，烛之武仅凭一张利舌，就让秦兵退去的故事。那么，烛之武的说服之策是怎样的呢？他见到了秦伯，首先说“秦、晋围攻郑国，郑国要灭亡了。但我不是因为此事来麻烦您，而是为了秦国的前途啊！”，然后说“郑国灭亡实在无益于秦，还会大损于秦啊！郑在晋国的东边，而秦国在晋国的西边，秦与郑相隔千里之遥，中间隔着晋国，您能够从灭郑中得到一寸土地吗？”“灭掉郑不过是给晋国增加土地罢了，邻国的势力雄厚了，您秦国的势力也就相对削弱了，稍有头脑的人都不会出此下策。”

　　本节选自《销售88定律》全世界最权威的销售成交读心术（王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特已强力推行；中国大连、泰国芭提雅、越南下龙湾城市营销顾问兰晓华力作，荣获2013年度销售类10大畅销书，在当当网京东商城卓越网新华书店百度阅读网易阅读有售。

　　与兰晓华联系沟通：㊣我是一个现实的理想主义者，欢迎和我来喝杯茶，闲聊创业、诗歌、普洱、连锁那些事儿。㊣如果你也在路上、喜欢交朋友等，那么请在百度中搜索兰晓华微博、新浪微博@兰晓华营销专家腾讯微博@兰晓华  微信/QQ号：13712504544, 公众号lanxiaohua168，期待与你交流分享。

　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》、《销售先用这几招》、《乔吉拉德快速推销技巧》《点击为王：怎样让你的网络营销更有效》《做人有气度做事有谋略》、《20几岁学会选择30几岁懂得放下》、《领导者必须掌握的口才技巧》、《中层领导105个细节》、《城市营销》、《给市长上课》、《西点军校成功法则》等畅销图书，近期将出版《人人都要会理财》等图书。

　　本节选自《销售88定律全世界最权威的销售成交读心术》（王老吉、凡客诚品、京东商城、苏宁、梦芭莎、搜于特已强力推行；中国大连、泰国芭提雅、越南下龙湾城市营销顾问兰晓华力作，被林伟贤李彦宏刘强东兰世立李光斗叶茂中何阳徐鹤宁陈安之刘一秒等人作为公司内训教材的《销售88定律》，荣获2013年度销售类10大畅销书，在当当网京东商城卓越网新华书店百度阅读网易阅读有售全国各地图书馆可借阅。

　　然后再说晋国的侵吞策略，“总是以对外兼并作为自己的国策，今天在东边亡了郑，明天就会西扩，西边就是秦国啊！”然后讲出不久之前，晋国借道虞国灭虢国，但最终呢，虞国也没有能够得到保全，晋国反戈一击，就灭掉了虞国。秦国此番的表现又与虞国有什么不同呢，下场又会有什么不同呢？

　　然后提出了对对方有利的优惠条件，希望与秦国订立盟誓，归顺秦国，如果秦国在东方有事，郑国会竭力相助，并愿意做秦国的东道主，作为秦国的“外府”，两国相互呼应，没人敢于欺负。一番话说得秦伯心悦诚服，与郑国签订了盟约，然后撤军了。

　　春秋战国时期的纵横之术，多数是利用了国家间的形势，来进行联盟或征战瓦解，怎样使得一个国家愿意出兵支持或者退兵呢？礼物已经不算是最好的方法，共同的利益，对于国家强弱的分析、互惠互利的关系才能够真正打动人心。

　　在请求别人帮助的时候也是如此，如果能够分析清楚共同面临的局面，对方帮助你能够得到的好处，让对方看到你的“利用价值”，即使你不请求他的帮助，他也会主动帮你。尤其在多方合作与竞争的情况下更是如此。与兰晓华联系沟通：㊣我是一个现实的理想主义者，欢迎和我来喝杯茶，闲聊创业、诗歌、普洱、连锁那些事儿。㊣如果你也在路上、喜欢交朋友等，那么请在百度中搜索兰晓华微博、新浪微博@兰晓华营销专家腾讯微博@兰晓华  微信/QQ号：13712504544, 公众号lanxiaohua168，期待与你交流分享。

　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。

　　在个人问题上如果想要别人的帮助，就要表现出自己的独特的才能，或者才华出众，或者有一技之长，或者人脉广阔或者资源雄厚，或者能够帮助对方一起对抗竞争对手，总之一个人不能够赤手空拳而求得别人相助。一个人必有所持，然后才能被别人重视，才能让别人心甘情愿帮助你，否则，就只能被动等别人的同情、施舍，但这种情况微乎其微。

　　记得刘备借荆州的故事，荆州是军事要塞，本来有8个郡，赤壁之战以后，魏、蜀、吴瓜分了荆州：曹操有南阳、襄阳两郡；孙权保有南郡、江夏两郡；刘备占据了武陵、长沙、零陵、桂阳等四郡。那么，孙权为什么要把自己的两个郡借给刘备呢？因为他需要刘备与东吴一起抵御曹操，一则让刘备充当抗曹的战略前哨，二则以此向刘备表示友好。如果不是刘备本身有的兵力和权势能够帮助东吴，做东吴的战略前哨，孙权怎么可能眼睁睁看着刘备壮大，还帮助他呢？

　　现在就看看自己有什么长处有什么资源是别人没有的，找到自己的利用价值，然后用这种价值去交换别人的帮助，既不会落于人下，又可让人情愿帮助你，这才是上策。