唯品会“高估值”背后的特卖运营能力
2014-08-25 15:23:11   来源：   评论：0 点击：

　　最近，各种上市新闻又把唯品会这家公司推向了风口。首先要说明一点的是，唯品会现在的步步领先是因为他们在国内先行发起了特卖模式，包括时尚买手、动态仓储等等，这些唯品会做的确实不错，但到了跟风者众时，这却已经不是最重要的。很多简单的模式，做到最后就没有秘密了，比的都是运作的实力。一个企业的深耕发展，背后还是靠人来做。

    那么，唯品会真正的核心竞争力是什么？

    1、 独家合作品牌商

    曾经和唯品会早期投资人聊时，他们早年独家合作品牌是300多个，现在已经超过1300多个了。也许你会问：这真的那么重要吗？回答是：太重要了。你掌控的独家合作品牌越多，证明你在这个行业越有掌控力，掌控力越大意味着什么，大家都知道。举个例子，假如耐克和唯品会签了独家的合作协议，就意味着唯品会控制了货源、话语权。唯品会可以源源不断地获得耐克尾货，而不用去担心货源的质量、数量。对于知名的品牌商来说，也希望能和一个稳定的出货渠道合作，试想：如果你和大量限时特卖网站合作，虽然品牌在特卖领域的曝光度必然增大，但同时对品牌正价商品的伤害是显而易见的，在这样的背景下，知名品牌挑选特卖合作网站必然会越发精挑细选。

    并且，随着唯品会的特卖规模持续扩大，规模效应会越来越明显。独家合作的品牌肯定会越来越多。而对于其他的限时特卖网站来说，规模效应也会越来越明显，弱的会越来越弱。

    2、 库存和账款

    不管是限时特卖还是普通的B2C，乃至整个电商和零售，库存都是核心的指标之一。唯品会的毛利确实比较高（2014年Q1已经涨到24.9%），但让唯品会真正笑的是库存的优势。和DCM的一位投资人聊天得知，唯品会对合作的品牌商，都是品牌商先把货拉到唯品会的仓库（对不起，先不给钱），等上线的特卖结束后，再给账款，没卖完的，品牌商自己再把货拉回去。这样好的生意，确实没处找。在限时特卖的领域，唯品会的话语权已经是龙头企业。没有账款的压力，也不用担心库存的烦恼。

    除了这两点，还有重复购买率、忠实用户等，唯品会的这些指标都相当不错。

    那么，为什么巨头不好COPY？

    现在有一部分电商正在对特卖模式进行复制粘贴，对唯品会肯定是有影响，但我认为没有一些人说的那么严重。为什么这样说呢？

    1、 正价、折扣的逻辑冲突

    除了专做特卖的唯品会，其他电商一般都会有正价商品在售，如果一个网站既卖正价的品牌另外有导流一个“2折大甩卖”，这逻辑上讲得通吗？加入七匹狼的一款夹克，正价频道的438元，到特卖频道就成了3折甩卖。你是想让消费者去哪里买呢？所以，“一家专门做特卖的网站”这个口号只能是唯品会用，综合电商却不能用。

    2、 “特卖物流”的独特性

    对各大平台B2C来说，限时特卖这样的模式，能玩是因为自己有海量的流量。有了这个前提，做限时特卖就会有人来买，毕竟很多人还是喜欢折扣的。但问题是这些限时特卖的商品往往是非标准品（服装、家纺等），而这些通常是由第三方商家入驻，所以发货也是由商家自己来。而唯品会则是完全自己掌控，从特卖的货品、品牌挑选到物流环节，全部自己做。这样的好处就是有效率，也更容易保障用户体验。衣服大了，退货直接寄给唯品会即可。而对于平台的限时特卖，商家面临的问题不仅是货品的数量不可控，而且物流也不会比唯品会专业，遇到退货什么的就更麻烦了。

    3、有利于商家与用户的稳定账期

    唯品会是两周的用户退货期结束后，商家就拿到销售回款的70%，一方面为用户提供了足够的售后沟通期，另一方面对商家也自始至终坚持着1个月的结款期，要知道，对于品牌商家而言，回款的现金决定着某些企业的电商命运，甚至是整个企业的生死，谁也不愿被一些销量不好回款速度慢的平台掐住脖子，品牌商们自然是宁可放弃华而不实的平台。

    说的这么多，只想说明一个问题：模式真的不是一个公司的核心竞争力，更多时候，多去挖掘一下一个企业的运营能力。

    （本文部分摘选自i天下网商 文/王海天）