兰晓华销售技巧自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容
2014-08-28 14:39:50   来源：   评论：0 点击：

　　兰晓华销售技巧自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容

　　在现实生活中，人们常常会发现这样一种现象，当你办事时，对方是你的朋友或者有过数面之交的人，事情就会特别顺利；而如果对方是陌生人或者价值观不同的人就会处处受阻碍。这就是“自己人效应”——“自己人”一切好商量，对于“自己人”所说的话更容易信赖和接受。

　　这里所谓的“自己人”其实就是指和自己有感情的人或者与自己同一类型，站在同一立场上的人。汉代将军李广，为将廉洁，体贴士兵，爱兵如子，不但经常与士兵同饮同食，而且凡事身先士卒，行军遇到断水断粮的时候，见水见食，士兵不全喝到水，他不近水边；士兵不全吃遍，他不尝饭食，并亲自为士兵吸出溃烂伤口的脓血。李广不善言辞，但闲时常常与士兵射箭赌酒来取乐，并常把赏赐分给部下，部下觉得李广将军平易近人，是“自己人“，于是更加尊重和爱戴他，士兵甘愿为他出死力杀敌。

　　在与人交往中，想要和对方建立良好的感情和人际关系，就要强化“自己人效应”，让他人认同你和你站在同一立场上，才可能更快接受和信赖你。怎样强化“自己人效应”呢？林肯曾说过一段非常精彩的话“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”意思即，感情必须在一致性的基础上，才能吸引、成立。

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　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。

　　历史上无数人因为朋友对信仰的背叛而断交的故事，就是对朋友要求“一致性”，最好的证明。司马昭篡权后，提拔了嵇康的朋友山涛，嵇康闻讯后，心痛异常，因为他坚持着自己仁爱忠恕的道德理想，认为山涛背叛了“曹魏”，于是写下了著名的《与山巨源绝交书》，从此和山涛断交。

　　也就是说让一个人意识到你是他的自己人，就要在情感上与他取得一致性或者在信仰上的相似性。如果这种一致性消失了，两个人很可能从此敌对。如果两个人是非常要好的“哥们”、朋友，那么无疑，你就是他的自己人了，而为自己人办事无疑要简单得多，这样就能够水到渠成了。友情，这种人们相处之后会产生的情感，必须是在很多条件一致的情况下产生的，如果品格相悖，是不可能成为“自己人的”，比如一个诚实正直的人，绝不可能与虚伪奸诈之徒相交；谦谦君子绝对不屑与和狂妄自私的人人为伍。

　　怎样让对方更明确地认识到你是他的自己人，从而和你相知相交，信任你宽容你？心理学家兰晓华认为，自己人效应具有可接近性、相似性、互补性和相容性等等特征。也就是说，两个人如果空间距离比较接近，接触机会比较多，就容易产生好感，彼此引为“自己人”；双方有共同语言、信仰一致、品格相似也容易成为“自己人”；两个人性格或需要互补，也有可能因“取长补短”的需要而成为自己人；宽容大度容易接纳别人的人，也容易被别人接纳，成为“自己人”，这就是为什么那些只在酒桌上喝过两次酒的男人就会拍着肩膀称兄道弟的原因。

　　所以想要得到别人的认同和情感就要从以上几个方面作出努力，强调双方的一致性，并坦诚对待他人。

　　兰晓华销售在技巧上则要做到：

　　1．平等待人，不要气指颐使，一副居高临下的傲慢样子，把自己看得比人高，是没有人愿意成为你的“奴隶”的。

　　2．真正对他人感兴趣，只关心自己的人，是没人愿意关注他的。

　　3．显示自己的才华魅力，人们都有“利己性”的倾向，因此有一个有才华有能力的朋友，想必是每个人都愿意的。如果你在某个领域才华比较出众，就能产生一种突出的人际吸引力。

　　如果能够做到以上几点，人们往往更愿意结交，与之产生“朋友之情”。这样的人往往有更多人原因与之亲近，有更宽广的人脉，人脉和感情到了一定程度，做起事情来自然顺风顺水。

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　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》、《销售先用这几招》、《乔吉拉德快速推销技巧》《点击为王：怎样让你的网络营销更有效》《做人有气度做事有谋略》、《20几岁学会选择30几岁懂得放下》、《领导者必须掌握的口才技巧》、《中层领导105个细节》、《城市营销》、《给市长上课》、《西点军校成功法则》等畅销图书，近期将出版《人人都要会理财》等图书。

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　　作者简介：

　　兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》、《销售先用这几招》、《乔吉拉德快速推销技巧》《做人有气度做事有谋略》、《20几岁学会选择30几岁懂得放下》、《领导者必须掌握的口才技巧》、《中层领导105个细节》、《城市营销》、《给市长上课》、《西点军校成功法则》等畅销图书，近期将出版《人人都要会理财》等图书。