以点带面做市场
2014-11-10 09:09:51   来源：   评论：0 点击：

　　在一次全国营销论坛会议上有幸结识了海南某企业陆总，缘分这东西就是奇妙茫茫人海芸芸众生能在海南相识是一件很开心的事。陆总操着一口不太标注的普通话很有特点也有味道，不认真听不仔细观察有时候你是无法听懂和理解。

　　必须要“六根”清净，佛经所说：眼、耳、鼻、舌、身、意合称“六根”，是心的外缘，能感觉六尘并形成六识。眼是视根，耳是听根，鼻是嗅根，舌是味根，身是触根，意是念虑之根。

　　陆总是一位营销大家，在这家企业任全球亚洲区市场总监。业务涉及领域主要是原材料市场采购，相对客户专业性较强、采购量比较大。陆总这样形容半年不开张，开张吃三年，平时主要工作除了开辟新业务还要精心维护老业务。陆总说这几年业务难做了，有好多意想不到的问题你无法预料。

　　市场变化很大，客户变得越来也越挑剔。在互联网高速发展的今天，大数据早就把你赤裸裸的暴露在客户视线里。以往传统的市场调研在今天没有什么任何意义，地球某一端发生的事情短短几秒钟地球另一端就能收到相关信息。你的产品如何？不用你一味的掩饰和过分的包装，什么价格、品质、标准、功能这一切在互联网上只要轻轻一点都一览无余的展示在眼前。

    陆总做市场有着自己独特的一套理论和办法，他的风格也有些独特。他给我讲去年某国内乳品巨头要开发1款新品，像这样的大客户各路供应商早就闻着腥味了。大家竞标、压价、各展神通，出现了陆海空多兵种协同作战格局。陆海空就是供应商企业的技术、营销、专家，三位一体目的就是成交。

　　前些年还好这几年此方法也收获甚微了，同质化太明显了。你的方式方法用一次对方就可以借鉴和模仿，没有形成真正的核心竞争力。于是乎大家在同一起跑线上输的莫名其妙，从拍脑袋到拍屁股。陆总的做法是特殊情况特殊对待，他发现这家乳品企业除了采供他们这种原料之外还采供其他原料。

　　陆总多方了解乳制品市场，发现竞争惨烈化的今天产品大同小异企业研发为此大伤脑筋，他了解到目前中国老年人骨骼健康状况令人堪忧。壮骨产品是不是很市场！他发现所有供应商供应的原料都是一样功效，对新品开发新功效方面并没有过多诉求。

　　陆总找到某生产硫酸软骨素企业把自己的想法和对方沟通，真是功夫不负有心人他们一拍即可。原来硫酸软骨素对骨骼健康效果非常好，主要销售在国外市场。在国内大众对软骨素知之甚少，陆总的建议很好对双发都大有益处。

　　双方的精英组成团队一起把乳企巨头一举拿下，研发技术人员将他们这两种不同的原料开发出一款壮骨新品。三者都是受益者，乳品企业新品上市市场必然火爆市场。软骨素企业也开辟了国内乳品应用新领域，陆总也为自己的销售业交上一份满意的答卷。

(杨海军）