破局工业品销售瓶颈
2014-11-10 16:49:31   来源：   评论：0 点击：

   从销售产品到销售服务，从销售品牌到销售思想。中国工业品销售在互联网时代一直演绎着一场场惊心动魄的故事，迷雾中的营销专家在思索、久经沙场的营销精英在沉思。没有硝烟的战争是漫长而崎岖，步步为营还是步步惊心只有从事营销工作的这些英雄们清楚。

   有一位营销总监这样形容以前只要腿勤、嘴勤、多用用功单子就可以搞定，现在即便你说破嘴、跑断腿也不一定成交。我们这点小伎俩在客户看来是小儿科是小菜一碟，以前总认为客户懂得不如我们多。这种想法简直是大错特错有些自己欺骗自己，其实客户才是真正的行家和专家。比价格、比质量、比功效、比产品知名度，你说自己产品好不见得是真好。

   只有客户认可你才是真正的好，客户说销售人员从来不说自己产品不好的，同中国老话所说的老王卖瓜自卖自夸道理一样。

   A企业是国内知名的食品原料供应商，在圈内很有人气由于起步早在行业内知名度较高。前些年产品销往世界各大洲，世界500强中的食品饮料企业有好多都是A企业的客户。A企业得益于多年来一直对品牌的重视，无论是国内还是国外食品展会都能见到A企业的身影。利用行业内的专业媒体不间断的进行产品及品牌“营销”，十年磨一剑品牌优势在业内无法动摇。

   食品企业宁可选择价格高的A企业，也不会选择B企业及价格便宜的其他企业。产品优势、品牌优势铸就了a企业的辉煌，企业发展十分惊人。A企业是行业的老大哥在业内只要有新的措施相关企业都争相模仿，这种标杆示范作用带动了整个行业的高速发展。给企业所在地带来了良好的经济效益解决了大批劳动力就业问题，也为中国食品行业书写了传奇。

   与此同时，全国好多企业纷纷上马此项目，同质化的产品、一样的工艺、一样的功效。一时间打破了以往的平静，肆无忌惮的破坏了和谐。给企业销售带来了前所未有的困难。相关产品多了，竞争加剧了。品牌和质量良莠不齐，对行业整体发展也埋下了伏笔。

   当今时代单兵作战难免人单力孤，工业品销售企业同样面临这一共性问题。在资源有限、人力物力有限的状态下，工业品销售的瓶颈突破很难。未来工业品销售联盟模式也许值得探讨，企业之间联盟早就不是什么新鲜事物。如结合自身实际把工业品销售结成联盟军团，联盟企业各自发挥自己优势强强联合集中火力就能突破销售瓶颈。

   联盟是指企业个体与个体间在策略目标的考虑下结成盟友，自主地进行互补性资源交换，各自达成目标产品阶段性的目标，最后获得长期的市场竞争优势，并形成一个持续而正式的关系。战略突围管理精进唯一不变的就是变化，但万变不离其宗尽管形式上变化多端，可其本质或目的不变，一切都是解决工业品销售瓶颈为目标。

　　杨海军系原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员、中华人民共和国社会和劳动保障部 认定的国家级高级策划师。从事营销、市场、品牌、公关、媒介工作多年。

　　作者：杨海军；个人微信号：yidianchuanmei ;电子信箱：289708910@qq.com