石材业转型感悟：“被客户搜索”是摁响成功的门铃
2014-11-14 16:40:02   来源：   评论：0 点击：

　　在市场营销中有个词叫做“精准营销”，对它的一般理解是，将产品卖给购买需求明确的客户。对于石材行业而言，如今存在的企业数量众多，产品同质化严重，市场长期低迷，竞争压力空前巨大等问题，让精准营销已经成为奢望。

   “如今客户的层次不一，要求也千差万别，正所谓众口难调，想用一种办法去搞定所有客户，难于上青天啊！” 福建水头嘉岩石材负责人表示。

    精准营销的基础是过硬的产品品质，其次是要让客户建立起充分的信任。用嘉岩石材的客户厦门希恩石业总经理邓小忠的话说，“名声很重要，名气也一样重要。”

    在互联网时代，企业的一切都逐渐变得“透明化”，大到企业的地址、电话、组织架构，小到产品的品质、价格、评价等，任何一个潜在的客户，哪怕之前对企业一无所知，只需上网一个搜索，半小时或者十几分钟就可以把企业情况掌握的清清楚楚。

    “网络搜索实在太厉害了，无论好消息还是坏消息，都无处藏身，互联网上没有秘密可言。” 嘉岩石材负责人说，“所以对于企业而言，在网络上建立正面积极的形象，传播有价值的信息非常重要。”

    嘉岩石材的客户厦门希恩早就注意到这一点并付诸行动，通过长期网络软文的推广，厦门希恩的产品信息以新闻、评论、专题等形式遍布网络，现在在百度中搜索关键词“厦门希恩，黄钻金麻，亚美尼亚金，邓小忠”，结果可达10000以上，客户想不知道都不行。

    嘉岩石材是全福建乃至全中国较为大型的专业石材贵州木纹供应商，长年保持贵州白木纹、灰木纹、咖啡木纹大理石大板现货8万平方，1cm出口薄板现货1万平方。更有意思的是，嘉岩石材一度被业界称为水头“石材脑白金”——嘉岩石材运用邮件营销和微信营销，持续不断大量推送贵州白木纹、灰木纹、咖啡木纹大理石等广告。嘉岩石材凭借“诚信为本，用心服务”的准则获得了新老客户的肯定，先后获得“中国行业十佳诚信企业”、“全国工商业联合会石材业商会理事单位”、“中国建筑工程重点推荐产品”、“全国石材市场信得过产品”等多项荣誉。“通过推送，我们的产品已经有很大知名度，但我们也意识到，这种刻意的推送，越来越被客户看成是一种‘骚扰’，所以，改变这种情况的时候到了。” 嘉岩石材负责人说，“我们希望的情况是，当客户需要了解我们的时候，在网上随便一搜，就可以找到我们，了解我们，最后反过来‘骚扰’我们，让我们有机会用自己的产品去服务客户。”    

    因为有着大量的大板现货，嘉岩石材希望当客户找上门时，客户就能够找到最适合自己工程单的毛板料，降低损耗，而嘉岩自有工厂的专业生产，也可以生产出符合客户要求的板面，减少客户加工成本，提高出材率，降低客户索赔等，帮客户赚到钱。嘉岩石材“细心为客户着想，用心帮客户省钱”的理念，不仅得到了客户的信任，更是企业成功的飞跃。

    在第十五届水头石材展上，厦门希恩石业积极和客商分享其网络推广营销的经验和心得，为有合作意向的客户免费编写软文，并提供软文推广专业软件的使用和采购服务。“厦门希恩公司这种网络软文加软件发布这种互联网时代的新玩法很有特色，值得我们借鉴和学习”。嘉岩石材负责人表示，嘉岩石材将和厦门希恩深度合作，引入新的宣传理念，探索适合网络时代的创意营销模式。

    从“骚扰客户”到“被客户骚扰”，不仅反映出“以人为本”的全新理念，更反映出精准互联网营销环境下，如何提高与客户精准沟通的问题。以往的电子邮件或微信订阅中，企业是把一篇稿件推送给若干个人，但这些客户是否都能认真阅读稿件，是个未知数，而且长时间的频繁推送对于一个没有消费需求的人来说，骚扰的感觉非常强烈，甚至会引发投诉。但“软文+软件推广”的情形却完全不同，虽然也是一篇稿件发送到若干个网站，但目的是让对产品有消费意愿的客户能主动“搜索”到，进而阅读了解。虽然显得有些被动，但结果是看稿件的人都是主动去阅读，既避免了骚扰的嫌疑又保证了成交的可能。可以说，当一个客户通过网上的软文信息了解到企业的产品，然后再主动找上门来“骚扰”，那离成功就不远了。