杜建辉：传统企业做电商的二十二条军规
2014-06-09 17:35:10   来源：   评论：0 点击：

　　“要么电子商务，要么无商可务”，比尔·盖茨曾说过的话在网络颠覆传统经济的今天已不为过，双11、双12的销售神话已经成为最好的印证，全民网购的时代已经到来，传统企业触网是迟早的事，先行者的成功被人们津津乐道，但失败的企业却彼彼皆是，如何把握电商的游戏规划，成为传统企业必须掌握的要素，记者采访了四库科技CEO杜建辉先生，这位从事网络十六年的互联网老兵用经验告诉我们，企业做电商的二十二条军规。

四库科技CEO 杜建辉先生

　　1.马上行动：罗马不是一天建成的，电商也不是纸上谈兵的，没有行动，一切为零，你不做，你的竞争对手在做，等你想好怎么做了，成本已经增加几倍，人才也被抢走了，一切已经晚了，企业发展电商是在不断的否定中成长，一次又一次的小失败才能积累成功。

　　2.知己知彼：没有调查就没有发言权，不知道对手怎么做，他的优劣势是什么，分析不清楚自己的实际情况，不做市场调究，不做swot分析，没有定位，就只有摸石头过河，结局不言而喻。

　　3.团队搭建：没有哪一个成功的企业不是建立在团队的基础上，马云的十八罗汉与史玉柱的四大金刚，还有很多不为人知的电商团队，团队的初创期、磨合期、成长期、成熟期、二次创业期，每一个阶段都需要有不同的制度与策略。

　　4.灵魂人物：灵魂人物有两方面，第一是让每一个员工都成为这个岗位的灵魂人物，从人员到人才再到人物的蜕变，第二是从团队中选出最优秀的，一般这个人就是老板自己，如果电商项目老板不亲自来抓，很多环节上都不能有效配合，成功率很低。

　　5.创业团队：不要怪80、90后没有责任心，那是因为你的人才策略不行，只有每个员工把项目当作自己的，把公司当作自己的第二个家，才叫创业团队，要做到事业留人，有很多同行到四库科技挖人，薪酬高出两三倍，为什么员工不走，那是因为企业文化的凝聚力。

　　6.战略先行：很多企业做电商，做了大半年甚至更久，却没有自身的战略，甚至都没有做三年规划，销售多少，利润多少，投入产出多少，赚了还是亏了，亏在哪，走一步看一步，员工也不知道方向，最后是血本无归。

　　7.品牌铺路：不少企业想到做品牌就是砸钱，现阶段要的是销售，所以品牌建设迟迟不动，实际上做品牌不一定需要大投入，品牌不是短期形成的，需要积累，在发展电商初期就需要品牌同步，没有品牌就没有附加值，消费者买的是产品的价值而不是价格，品牌附加值至少可以使价格提升30%以上，如果没有品牌，就算是卖出了产品，也是赔本赚吆喝，销额业绩上好看，没什么利润。

　　8.客户细分：很多老板一说客户细分，就马上回答针对白领，针对礼品行业，却不知道这根本就是跟上万家同行一样的细分，等于没分，有时要丢弃大多数客户，才能获得你真正的潜在客户。

　　9.定位取胜：很多企业开的天猫店、京东店都是千篇一律的风格，连抄都学不会，更别谈定位，客户来了，不管买或不买，都留不下任何印象，无论是从品牌定位、客户定位、产品定位、风格定位、色彩定位都是需要有自身特色，区隔市场的。

　　10.产品差异：产品质量不好，卖得快，死得早，但这最基本的却有不少商家做不好，别人好卖的，马上仿模，这是大多数商家的特性，却从没有去思考如何寻找不同的产品，更不懂如何把近似的产品包装，挖掘不同的文化内涵，形成产品故事，记住，当消费者买了你的产品讲不出故事，你很难做大。

　　11.价格魔方：价格直接影响利润，大多数商家拼的就是价格战，但却没有形成整店的价格体系，引流款、爆款、利润款、形象款都需要定位，一个产品至少六个价格，很多企业认为高价的卖不动就不上，结果就是最低级的价格战。

　　12.数据分析：数据是最直观的，量子恒道、数据魔方，但很多企业却不懂分析数据，直通车做了一个月，转化率不高就停掉，却不知道要养词，更有荒唐的事就是一开始就做大词，比如做”礼品袜“开了”祙“这个词，价格极高转化却很低。

　　13.渠道铺设：做电商并不是开一个天猫店、京东店这么简单，你的品牌、产品、消费者适合什么样的网络渠道，是自建商城还是多渠道，什么时候上线，都需要有完善的步调与打法，不是只做一个，更不是统统全上。

　　14.会员营销：在电商的游戏规划中，只有老会员的重复消费你才是免费的，所以在每一次销售的售前、售中、售后的客情关系，会员政策，都需要重视，而不是只做一单买卖，你不主动，难道消费者还能记住你?

　　15.口碑为王：消费者的习惯是看评价，没有十全十美的产品，如何杜绝客户的不满，如果将差评改好评，如果让消费者主动为你传播，企业必须重视，并建立防范处理机制与口碑传播策略。

　　16.分销助力：一家店做得再大，也就千万级，需要更多的加盟代理商帮你来卖，分销对大多数商家来说是必做的，只是分销要有分销策略与操作节点，连样板店都没做好的情况下，就急功近利，只有徒劳无功。

　　17.线上线下：O2O已成为当今最火的名词，但却没有哪家做得很好，但趋势不可挡，线下只有形成线上的同盟，如果线下有加盟商的，要让加盟商形成共同利益体才是最好的做法，而不是瓜分他们的市场，或仅仅在产品上的区隔、包装上的改变。

　　18.资源整合：资源整合可以小到联合做钻展，也可以是异业结盟，联合促销，相互推广，战略同盟，重要的是要有这方面的意识与双赢理念，找到对方的需求与你能提供的资源，一拍即合，事半功倍。

　　19.公共关系：政府、协会、银行、风投等渠道方关系都需要疏通，不少企业做了几年电商连政府的扶持政策都不知道，怎么拿，拿多少，需要什么标准?天猫京东的免费资源都不会争取，团队忙于细节，但很多资源层面的事却一直就搁置。

　　20.持续创新：没有永远好卖的产品，更没有一直忠诚的客户，如何持续的开发新的产品，新的促销，新的创意，新的渠道，要一直贯穿电商发展的全程，不是一个爆款做起来了，下一个却还不知道方向。

　　21.不断促销：有节过节，没节造节，如果一个店不能打动消费者，他不会买单，有流量没销售，转化率需要从各个环节来把控，但最重要的是你要有不断的促销活动来刺激，一年玩不了十次大活动，一百次小活动，那基本上就是中下流水平。

　　22.坚持到底：有太多的企业做电商抱着试一试的心态，那结果是九死一生，阿里巴巴七年才赢利，京东今年才盈亏平衡，做电商一夜暴富的时候早已过去，品牌需要积累、消费者更需要积累，唯有坚持，才是获胜的法宝。

　　杜建辉指出上述“传统企业做电商的二十二条军规”只是起到抛砖引玉的作用，任何一条讲上三天三夜都讲不完，希望企业的负责人能够从以上的二十二条中根据企业实际情况进行全面的梳理，并加以实施，另外由四库科技联合国内知名院校专家、各大电商企业高管，聘请专业国际网络营销顾问团成立的“四库电商学院”也为企业提供相关咨询辅导服务。

　　最后，杜建辉强调，电子商务作为快速发展的一个行业，对任何传统企业来说，它都是一个机遇，更是一个挑战，能否勇敢挑起这块大石，企业能够跟上电商发展的步伐，这一切的一切究根结底是企业老板的意识问题。因此，只有从根本改变传统思想，放下在传统市场上的成功身价，抱着空杯的心态，才可以让企业发展的更好，走的更远。